Cuánto valen mis servicios?

Desde que estaba en la escuela de arte siempre fue una pregunta de primer orden, cómo se estima el valor de mercado de una pintura, una pieza musical, un montaje teatral, un diseño para una campaña. Cuánto valen los servicios de un artista, tomando en consideración no solo el valor de los materiales pues el desarrollo conceptual hace que la obra tenga un valor superior. Por supuesto que aún se discute sobre si el objetivo del arte está en competir en un nicho de mercado, si el arte debe desarrollar o no contenidos de tipo político, muchos artistas hacemos proselitismo, para que no digan que no soy conciente de mis propias mañas, o si es aceptable o no desarrollar propuestas cinematográficas, por ejemplo, netamente comerciales. De cualquier modo, lo cierto es que el creativo no es cuerpo glorioso y tiene que cumplir con las responsabilidades financieras de la vida moderna. Yo sigo buscando la respuesta óptima, el know how y el good will son difíciles de medir incluso para una gran corporación. De todos modos, les adjunto a continuación un par de tips, ustedes verán cómo los usan. No voy a conjeturar sobre su manifiesto personal.

Fijación de precios basada en el costo: Es el método más utilizado por los empresarios en Colombia, tomando en consideración que el 80% son Pymes. Se trata de estimar el costo de producción del producto o servicio, y sumarle luego una utilidad, usualmente se estima en un 30% en promedio, para determinar el precio al público. Dependiendo de la cantidad de intermediarios hasta el consumidor final, se harán otras proyecciones para que todo el canal gane.

Ejemplo: Muchos productos manufacturados de consumo masivo tienen esas características: el papel higiénico, por ejemplo, sería muy extraño que frente a la alta competencia existente en la oferta de este producto existieran marcas que se salgan del precio esperado por el consumidor. Son productos que generalmente tienen varias presentaciones, líneas económicas y de mayor precio, pero de ningún modo se salen de los límites establecidos por sus costos de producción, ni hacia arriba porque no sería creíble, así vengan con diseños y olor florales, triple hoja y con dispensador. Bajarles el costo tampoco ayudaría porque la competencia misma impone los límites de dicha operación, se pueden empacar en bolsas de a 6 o 12 unidades pero no estarán por debajo de los costos de producción porque no sería rentable para los inversionistas de dicha empresa.

Fijación de precios basada en el valor: Los precios se estiman tomando en cuenta dos consideraciones: el mínimo valor de mercado posible para el producto basado en los costos de producción y el máximo valor de colocación basado en el valor percibido del producto por el cliente objetivo. Quienes utilizan este método no escatiman en estudios econométricos, curva de demanda, elasticidad de la demanda, precios basados en el comportamiento de la inflación, si el servicio o producto pertenece a un mercado en donde la competencia es pura, o monopólica, oligopólica o monopólica pura; Analizan las ofertas de la competencia, la oferta de productos sustitutos, que tan fuertes son los competidores actuales, cómo influye la competencia en la sensibilidad al precio por parte de los clientes, entre otros. Ejemplos de este método de fijación de precios los encontramos en el sector bancario, en los servicios públicos y en materias primas, el precio del kilo de café, el precio del galón de gasolina, el bulto de papa o la paca de algodón. Se me ocurre que los especialistas de estos sectores miden incluso el comportamiento del clima para establecer las tarifas de muchos productos agrícolas. En temporada de invierno puede haber escasez de ciertos productos y eso sube el precio de los bienes, o un derramamiento de petróleo puede llevar al alza en los precios de la gasolina para compensar los gastos invertidos en la superación del problema. Una subienda puede bajar el precio del pescado en las plazas del país.

Fijación psicológica de precios: En este caso, la valoración de precio se estima de acuerdo con variables psicológicas y de percepción que afectan la tasación del producto por parte del consumidor. Un precio alto puede denotar estatus, calidad, diseño, y unicidad. Bienes durables suelen ser considerados por los clientes tomando en consideración su mayor valor en el mercado. Sencillamente hay productos y clientes objetivos en donde el precio no es una variable sensible. Lo que sí es claro es que la escogencia de lo que tiene valor para cada cual es en muchas oportunidades subjetivo y personal. Hay gente que paga un mayor precio por servicios asociados a la salud, alimentos bajos en grasa, gimnasios, maquillaje y elementos de tocador; otras personas destinan un mayor presupuesto en vestuario, algunas veces condicionado por el tipo de actividad que desarrolla (un alto ejecutivo); otras personas pagan más en servicios educativos, destinan mayor presupuesto en la construcción de su biblioteca. Unas vacaciones, un buen restaurante, un buen vino o un perfume.

Fijación promocional de precios: Las promociones son descuentos temporales en los precios de los productos con el fin de impulsar las ventas de los mismos. Hay varios tipos de promociones: cupones, sorteos, rifas, rebajas, concursos, devoluciones, etc. Un ejemplo, son las millas que ofrecen las aerolíneas para los viajeros frecuentes. En este caso se busca premiar la fidelidad del viajero, prestar un servicio de valor agregado e impulsar la repetición de la compra. Dependiendo de los productos o servicios, se establecen diferentes tipos de estímulos que contribuyen con el posicionamiento de marca, a ganar mercados frente a la competencia, a renovar inventarios porque se trata de una liquidación de saldos, entre otros.